这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。
扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的企业已经找不到了,
而那家大企业还在快速发展。
把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。
价格做烂了,市场做坏了,当然可以回复到原来的层次。但是,这个修复的过程会很漫长,甚至需要付出死掉一批的代价。有时候,甚至会让一个品种彻底消失。新生的力量不是来自于飞蛾扑火般的不怕死者,而是来自于反其道而行之的、坚守自己品质定位和价格定位的执着者。
价格适当做低有利于产业化,规模化,但价格过低过滥,不折手段,就扼杀了产业。这是被无数事实证明的真理。
所以,这真是一个做死的时代!为了让自己活,所以不想让大家活!结果是,大家都没得活!
土地被污染了,至少要荒几年。让荒草疯长,把所有污染物质全部净化,恢复土地本来的纯净,然后才可以种庄稼。只是,这颗粒无收的几年,有很多人是熬不下去的,要么饿死,要么辗转流徙。这就是为什么细分品类一开始很有生命力,也有不少人依靠细分品类赚钱,后来大部分企业覆灭的原因!
如果恶性竞争到一定程度,你的价格就会降低到一定低限。超过低限,你就会丧失自己的原则而去做假产品、偷工减料......
紧固件行业确实需要恢复商业理性,不要那么多不顾一切的疯狂!
价格是把双刃剑,可以伤人,也可以伤己。非理性的价格战,通常等于同归于尽。行业做到无钱可挣那一天,就离做死不远了。
价格定力
过去,大品牌是有价格定力的,小企业没有定力。所以,小企业逐步被干掉了。
最近,因为行业总量封顶,大企业普遍遇到销量难题,大企业也在丧失价格定力。
价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘,价格崩盘比销量崩盘更可怕。
销量崩盘,有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘,消费者会逃离得更快,连挽救的办法都没有,无解!
最近几年的产品升级已经证实,过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了,价格不再具备推动销量增长的力量。可是,又有多少营销人意识到这个问题呢?
把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。
所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。
什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。
营销与销售的反差,很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。
销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。
我们非常欣赏那些始终坚持自己定位的企业,无论是品牌定位、品质定位还是价格定位,他们才是行业的脊梁,才是行业的未来和行业的希望,才是值得尊敬的企业。
真正值得尊敬的企业,不是发展和扩张最快的企业,也不是规模最大的企业,而是始终如一坚持创造商业价值和社会价值的企业,至始至终有自己底线的企业。它的存在,是行业的幸事,是社会的幸事,也是自己的幸事!
所以,坚持自己的产品价值,坚持自己的商业价值,坚持自己存的在价值,是重要的企业底线和商业底线。
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